US180U : Stratégie commerciale (6 ECTS)
Pré-requis
Admission à la formation uniquement sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
inscription exclusivement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente.
Prérequis :
Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE EME101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.
Ils possèdent les connaissances - en comptabilité et en gestion - permettant de comprendre un compte de résultat.
Objectifs
Cet enseignement permet de savoir définir des stratégies opérationnelles pour le compte d'une unité organisationnelle commerciale (point de vente, secteur, rayon, équipe de vente, agence, produit...).
Contenu
Les différents niveaux stratégiques :
stratégie d'entreprise : croissance, sécurité, profit, souplesse... ;
stratégie marketing : leader - suiveur - challenger - niche... ;
stratégie produit : écrémage, prise de PDM...
Stratégies opérationnelles :
analyse du portefeuille de clientèle et le ciblage ;
les leviers de la communication (outils, moyens, mix-communication) ;
le prix ;
l'animation promotionnelle.
gestion
le compte d'exploitation de l'unité
le calcul des coûts fixes/variables, du point mort, de l'équilibre budgétaire, des marges et de leur variation...
Modalités de validation
Evaluation individuelle ou collective sur un cas réel d'entreprise
Compétences visées
Cet enseignement permet de savoir définir des politiques pour le compte d'une unité organisationnelle commerciale (équipe commerciale ou marketing )
L'enseignement permet à l'élève de :
identifier les différences entre le niveau stratégique et le niveau opérationnel ;
connaître et utiliser les principales matrices d'allocation de ressources et aborder les outils du diagnostic stratégique (SWOT);
maîtriser l'environnement et les facteurs-clés de succès sur le marché ;
appréhender et utiliser les leviers du marketing opérationnel (décisions / variables du Mix Marketing) ;
savoir appréhender le compte de résultat entité ou d'un produit ;
proposer et concevoir les outils de l'action commerciale.
Formations
Cette unité d'enseignement est dispensée dans les formations suivantes :