DRM137 : Techniques de négociation immobilière (3 ECTS)
Pré-requis
L'unité d'enseignement s'adresse à toute personne exerçant ou appelée à commercialiser des biens immobiliers et qui:
- soit n'a pas de formation ou expérience juridique préalable spécifique en technique de négociation immobilière,
- soit a une telle formation ou expérience mais nécessitant d'être renforcée et actualisée.
Pour profiter au mieux de l’enseignement, des connaissances générales en immobilier, en droit et en économie, ainsi qu'une bonne culture générale sont utiles.
Objectifs
Étudier les processus et techniques professionnelles de commercialisation des immeubles destinés à divers usages (habitation, bureau, commerce, activités...).
Contenu
ACTEURS ET ENVIRONNEMENT DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE
Les intervenants directs
- Vendeurs
- Acheteurs
- Agents immobiliers
- Notaires
Les intervenants indirects
- Diagnostiqueurs
- Syndics et administrateurs de biens
- Experts
- Domaines
Les structures de commercialisation et leurs champs d'intervention
- Agents immobiliers indépendants
- Réseaux d’agences immobilières
- Les grands brokers
- Les réseaux de ventes
Encadrement de la négociation immobilière
- Les lois: Hoguet, Alur, Pinel
- Les organisations professionnelles nationales et internationales
OBJECTIFS DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE
La finalité de la négociation immobilière
- Une double négociation
- Négocier un mandat
- Techniques de prospection
- Avis de valeur
- Pitch
- Marketing
- Encadrement et logistique commerciale
- Négocier la cession d’actifs / la location
- Techniques de prospection
- Acte d’acquisition
- Pourparlers
- Conditions suspensives
- Promesse de ventes et actes authentiques
GRANDS PRINCIPES DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE
Concepts clés
Préparation et étapes d'un accord
Tactiques de négociation
Obstacles
Importance des relations
Les compétences en négociation
- L’amélioration continue: apprendre de chaque expérience
- Les caractéristiques d’un bon négociateur
Modalités de validation
Épreuve écrite de mise en situation professionnelle de 2 à 3 heures ou épreuve orale de mise en situation professionnelle de 20 à 30 mn (temps éventuel de préparation non compris). La validation de l'unité d'enseignement suppose l'obtention d'une note égale ou supérieure à 10/20.
Compétences visées
Maîtriser les processus et techniques professionnelles de commercialisation des immeubles destinés à divers usages (habitation, bureau, commerce, activités...).
Formations
Cette unité d'enseignement est dispensée dans les formations suivantes :
| Modalité | Statut | 2024 - 2025 | 2025 - 2026 | 2026 - 2027 |
|---|---|---|---|---|
| Hybride | Proposée | 2nd semestre |