US180Q : Management commercial (4 ECTS)
Pré-requis
- Admission à la formation uniquement sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- Inscription exclusivement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente.
Prérequis - Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE MSE101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.
Objectifs
Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer sa compétence à manager une équipe afin de développer la performance commerciale de l'unité organisationnelle (équipe commerciale nationale, régionale, à distance).
Contenu
- Utiliser les outils digitaux pour piloter l'activité commerciale avec l'équipe
- Notions générales sur la théorie des organisations : l'organisation et le management. L'individu, le groupe, l'entreprise.
- Les spécificités du management commercial (typologie des commerciaux ; compétences et motivation ; management adaptatif et situationnel...).
- Les situations du manager (l'entretien, la réunion, l'accompagnement, le processus de recrutement, ...).
- La construction du plan de vente et des argumentaires.
- L'animation d'une équipe commerciale Les critères de la performance commerciale : activité / efficacité.
- L'accompagnement managérial : le soutien / le perfectionnement.
- Le plan d'actions commerciales.
Modalités de validation
Evaluation individuelle ou collective sur des cas réels d'entreprise
Compétences visées
Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer sa compétence à manager une équipe afin de développer la performance commerciale de l'unité organisationnelle (équipe commerciale nationale, régionale, à distance).
Formations
Cette unité d'enseignement est dispensée dans les formations suivantes :